Quel meilleur moyen de prouver vos expertises que de montrer concrètement ce que vous faites ? Peu importe votre secteur d’activité ou la taille de votre entreprise, communiquer sur vos références rassure vos prospects. Oui, vous êtes capable de réaliser leur projet !
La référence permet d’exposer ce que vous avez fait pour un client, que vous soyez en B2B ou B2C. L’objectif ? Donner confiance à vos prospects, susciter l’envie de vous contacter et de vous proposer des missions. Dans le même temps, vous enrichissez votre site avec des contenus qui vont (logiquement) intégrer vos mots-clés. A priori, ceux en lien avec vos expertises.
Une référence n’est pas un contenu purement commercial. C’est plutôt le récit d’une belle histoire. La fin est heureuse, le problème du client est résolu. Le tout est justifié par des chiffres et des bénéfices concrets.
Ce type de contenu est généralement publié dès la fin du projet. Logique : c’est à ce moment-là que les détails sont les plus frais dans votre esprit. C’est à ce moment-là aussi que le client communique éventuellement sur la nouveauté (vous permettant de rebondir dessus).
Sur quelles références communiquer ?
Avant de vous lancer, réfléchissez bien à la réalisation sur laquelle vous souhaitez communiquer. Trois critères vous aident à faire votre choix : le projet met en valeur votre entreprise, il s’est bien déroulé et le client est satisfait. Si l’un de ces critères est absent, vous pouvez manquer votre objectif, voire vous tirer une balle dans le pied.
Par exemple : un client très content, un chantier sans souci, mais une prestation que vous ne faites (par choix) qu’à la marge, et la référence ne vaudra pas forcément le coup. Un client satisfait, un chantier qui se passe très mal et un projet valorisant : les difficultés rencontrées pourraient rejaillir sur vous, vous pourriez être perçu comme inefficace, ou pire, comme cause des problèmes.
Et si le client ne veut pas que l’on parle de son projet ?
Même si une référence lui donne de la visibilité, un client peut refuser d’être mis en avant, pour de multiples raisons. Dans ce cas, vous pouvez anonymiser la référence, mentionner uniquement le secteur d’activité, taire la localisation, ne pas intégrer de photos du site (surtout sans autorisation). Bref, vous pouvez gommer tout ce qui pourrait rendre le client identifiable.
Les 5 points indispensables à évoquer
Vous ne savez pas quoi dire ? Pour être certain d’aborder toutes les informations nécessaires, cinq aspects de votre projet doivent être abordés. C’est le moment de donner le contexte, les enjeux, les objectifs, les résultats obtenus et les bénéfices pour le client. Si possible, appuyez vos propos par des chiffres.
Ces 5 points représentent le cœur de votre réalisation, dont la rédaction peut prendre deux formes principales :
1. Simple et efficace
C’est vous qui racontez ce que vous avez fait pour votre client, en quelques lignes ou plusieurs paragraphes. Si vous avez des collaborateurs, échangez avec ceux en charge du projet pour obtenir des informations directes et racontez la réalisation plutôt que de lister les actions menées. À vous de jouer sur le style si vous le souhaitez ! Oui, c’est le moment du faire du storytelling 😉
Quelques exemples :
- Oodrive et le Museum d’Histoire Naturelle
- Le studio de design graphique Les Alfredines et Sombre Chocolat
- L’agence d’architecture d’intérieur MS Fabrique et la rénovation d’une maison
2. Plus riche, mais plus complexe
Plus complet et avec plus d’impact, le cas client (ou témoignage client) permet de donner la parole au principal intéressé (le client donc), auquel vos prospects pourront s’identifier. Le média (vidéo, audio, écrit) et la forme (interview questions-réponses, article avec citation, verbatim…) peuvent varier, mais le fond reste similaire.
Pourquoi ce format est-il est plus complexe ? Car il implique de choisir un client qui a envie de communiquer</b><span style= »font-weight: 400; »>, et surtout, qui en a le temps. Il doit prévoir un créneau pour être interviewé, un autre pour relire les contenus puis les valider (dans des délais raisonnables évidemment). Ce sera à vous de cadrer l’interview, de l’interroger sur les éléments que vous voulez mettre en avant dans votre contenu, de vous assurer d’avoir suffisamment de « matière » pour donner vie à votre cas client, et envie à vos prospects.
Dernier point : les visuels qui illustreront votre contenu ! N’hésitez pas à en demander à votre client ou à prendre des photos sur place. Assurez-vous d’avoir l’autorisation d’utilisation écrite de la part du client bien sûr, mais aussi des personnes qui apparaissent éventuellement sur l’image.
Quelques exemples :
—
Vous avez aimé cet article ? Abonnez-vous à notre newsletter pour les recevoir chaque mois et suivez-nous sur nos réseaux sociaux !
Photo by Markus Spiske on Unsplash